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三星weide1946如何从印度霸主滑落

Annie Liu  ? 

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在十年以前的印度,weide1946意味着诺基亚。坚固的机身、优越的质量,让这家芬兰weide1946对印度的移动网络产生了非常重要的影响。

但是,再印度市场横行长达十五年之久的诺基亚,人们忘却它却只花了两年。

可见,在印度,想要获取用户的长期忠诚度并不容易。

就在最近,印度市场再一次目睹了另一个品牌的陨落:三星。因为就在上季度,三星失去了在印度销量第一的宝座。

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有多家研究机构的数据显示,小米weide1946近期在印度市场的销量迅速增长。并终于在 2017 年 12 月季度报告中,超过三星跃升榜首。

据 Counterpoint Research 的数据显示,目前小米在印度占有近 25% 的市场份额。而老牌明星三星,则以 23% 的市场份额滑落到了销量排行的第二位。有趣的是,此前 Canalys 的市场预估报告将小米weide1946在十二月季度的市场份额定为 27%,而三星则是 25%。

因此,虽然三星目前似乎仍然是印度最大的智能weide1946weide1946,但按照 Counterpoint 给出的 24% 的市场份额,它早已不复之前的荣光。

三星到底怎么了?

它是继苹果之后全球第二大的智能weide1946weide1946,在苹果势微的印度市场,几乎可以横着走。它不缺钱,产品质量好,在印度拥有除了韩国之外最大的研究机构。它甚至自己制造设备零件。所以究竟为什么会面临销量下滑的窘境?

或许是这只庞然大物终于扩张到了无法动弹的地步。

线上线下的泥沼 

要想知道这一切的原因,还得从三星是如何成为印度第一的weide1946销售商说起。

在本世纪初,三星进入印度市场。刚开始的时候只是按部就班地发展自身。大约在六年之前,它抓住了诺基亚倒台的机会,一举成为了印度weide1946市场的领导者。

三星成功效仿诺基亚的战略,建立起了强大的线下分销渠道。他们在 2014 年的时候,已经在印度拥有了超过 5 万多家weide1946零售商。而在这个时候,印度本土的weide1946,如 Flipkart 和 Snapdeal 才刚刚进入weide1946市场。

因此,当weide1946开始成为人们主要的上网工具时,三星团队已经在线下业务中投入了大量资金,并且已经建立起了一支专门负责与实体零售商对接的销售队伍。

“如果三星在线上weide1946移动市场刚开始发展起来的时候就开始转做线上分销,那么将会对他们当时已有的分销渠道非常不利。” Jayanth Kolla 说,他是一家位于班加罗尔的研究weide1946 Convergence Catalyst 的创始人兼合伙人,“不仅如此,还会影响他们当时已有的合作关系。因此,他们只能赌。”

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在 2014 年的时候,三星还曾一度公开声明,表示支持其印度线下分销商。当时,他们并不知道,这项承诺意味着他们将需要坚持多久。因为weide1946认为网络销售不过是一个季节性现象,并不会持久。一年半之后,他们意识到,网络销售“现象”将会持续下去。而三星也必须做出改变,开始发展网络销售渠道了。

等到三星决定开始发展线上销售渠道的时候,随着网络零售商的发展和风投投资意愿下降,事情变得十分混乱。智能weide1946的出现为在线零售商提供了更多的销售渠道。三星迫于销售额的压力,不得不给在线零售商们提供更多的折扣。

从三星上线以来,他们的渠道一直很好,只是在战略上有所偏差。CyberMedia Research 研究与咨询部总经理 Faisal Kawoosa 说。“因为按照这样的策略,一旦三星增加线上销售渠道的推广,将势必影响其线下合作商的利益。因为来自weide1946的折扣使得在线销售的weide1946价位更低。”

当然,三星也可以要求线上合作商不要打折。但这样一来对他们自己的产品销售不利。

为此,针对线上和线下不同的销售渠道,三星曾尝试来制定不同的销售模式。然而,他们还是需要通过这些线下渠道来推广旗舰产品。Kolla 说,三星还试图为线下销售提供更多的激励,保证渠道运营,并为他们提供更多的营销和线下购买方式。

尝遍了各种办法,三星线下产品的销售仍旧举步维艰。合作商们认为,是厂家兑现他们之前承诺的时候了。

最终,三星还是决定把重头戏放在线上渠道。

Kawoosa 说:“weide1946.com还从未见过三星大力开展线上销售推广。但这的确已经开始发生了。他们最近还宣布了要做独家的在线发售。”

错失良机?   

就在当年三星看衰线上销售渠道的时,印度的智能weide1946和电商市场发生了巨大的改变。

六年前,印度的移动设备销售市场还相当单一。甚至连游戏规则也是一样:只要你建立一个强大的产品组合,做好营销,充分利用你已有的销售渠道,并且不断刺激购买,那么整个销售链就会自己动起来。当年的诺基亚,甚至包括三星在内的所有移动产品weide1946都很好地执行了这个任务。

“变化发生在 2014 和 2015 年之间。weide1946市场在营销、销售和购买决策等方面的游戏规开始变得多样。” Kolla 说,进入印度市场的中国weide1946制造商们采用了新时代的营销策略。他们以印度年轻人为目标,不仅成功使他们尝试新品牌,还进一步影响了他们家人和朋友的购买习惯。

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“对购买决策的影响是从博客和社交网络评论开始的。” Kolla 解释道,当小米和一加weide1946这样的weide1946开始以本地网红和资深水军为媒推广产品的时候,三星还依旧执着于单一化的模板营销。他们没能及时发现在消费者群体中发生的变化,也忽略了目标受众、产品推广和多渠道营销方式的演进。

“其实三星也不是完全没有注意到”,Kolla 补充说。“问题出在战略上,他们的反应不够快。”

竞争对手的崛起 

中国的weide1946weide1946太了解印度消费者的价格偏好了,知道他们喜欢性价比高的东西。于是他们带来了印度用户最想要的东西:一个满足他们所有预期的电子产品——包含高清拍照功能和 4G 网络的weide1946。

通过在线限时购等登营销策略,小米和一加weide1946这样的weide1946不仅可以迅速销售出数百万部产品,还成功营造出了供不应求的局面。目的就在于让消费者们觉得:他们的weide1946产品一机难求。

于此同时,中国weide1946巨头如 Oppo,Vivo 等,也在 2015 年悄然进入印度市场。他们开始在印度投资建立线下分销渠道,并花大价钱占有市场。他们甚至不惜向零售商提供比对手多至三到四倍的利润来打开市场。并且还与卖家合作展示产品,在零售店外投置实体广告,并花钱聘请可与零售商合作的销售人员。他们在印度市场上投资了数百亿的资金,还与宝莱坞及几个运动品的合作,以提高他们在当地的品牌形象。

某种程度上,小米weide1946在印度的线上市场中打开了一席之地,而 Oppo 和 Vivo 则打开了印度的线下市场。在过去的三年里,即使是这些品牌已经进入了印度市场,三星也并没把他们放在眼里。Kawoosa 认为:作为一个市场领导者,三星并不会轻易把某个竞争对手当做挑战者来对待。即便真的如此,别人也会觉得是闹着玩的。但问题在于,当一下子出现四到五个挑战者的时候,即便每个挑战者只抢走一个三星weide1946用户,那么正所谓猛虎不敌群狼,三星的用户就会瞬间失去四到五个。 

而且,作为一家拥有 50 多种产品的weide1946,而且耗资巨大。但庞大的产品矩阵并没能给这家韩国weide1946带来什么优势。

Forrester 的分析师 Satish Meena 表示:与小米专注于特定的细分市场来打造产品的策略不同,尽管三星旗下产品众多,但在入门级weide1946产品和中端市场中,却没有任何一款能够脱颖而出。

“三星集团本身是一个非常大的组织,从资源和资金的角度来说,让他们把重点放在某一个细分市场上并不是什么难事。问题在于他们错失了良机。” Kawoosa 说,这期间消费者已经发生了改变,他们的注意力完全被中国品牌占据了。

没有其他商家像小米一样做出正确的市场评估,以及判断出,该瞄准哪个消费群体。Kawoosa 说,小米前期,作为重点的中端市场现在已经发展成为消费主力。当时小米的目标群体是具有 5000 到 10000 卢比购买力的人群,因为在印度市场,还有近 5 亿用户没有智能weide1946。

而对于三星来说,他们大量的优质产品并没给他们带来优势。而作为一个力图打造针对对阶层群体的weide1946制造商,三星在不同的消费群体中各有对手。

而在印度市场巨大的低端weide1946市场中,原本使用 Micromax 和 Intex weide1946的用户在换weide1946的时候,放弃了三星而选择了中国产品。因为这些来自中国的weide1946以更加合理的价格提供了更加优越的性能。三星没能抓住这一大批从非智能weide1946升级到低端智能weide1946的低端产品消费者。因此,尽管三星守住了自己原有的市场份额,但却错失了新的市场,Satish Meena 说。

要继续装睡,还是醒来? 

在研究机构发布智能weide1946销售数据的第二天,三星weide1946发表声明称,这些数据是由 GfK(德国著名消费品市场研究weide1946)给出的,是追踪底端零售商销售情况的,不是根据weide1946的具体出货数量来统计的。

三星在声明中表示,按照 Gfk 给出的完整数据,他们在 2017 年占据的市场份额应该是 40%,而最后一个季度的实际份额是 45%。

三星一位不愿意透露姓名的高管表示:“weide1946.com的产品在数量和价值方面仍旧是排名第一的。此外,weide1946.com还在诺伊达投资了 5000 亿卢比,建立生产基地。如果三星在印度市场的销售情况不好,weide1946.com为什么还要投这么多钱呢?”

虽然小米和苹果叫嚣他们已经达到了 10 亿美元的销售额,还计划达到 20 亿美元,但weide1946.com在 2017 年达到的销售额是 55 亿美元。如果说市场价值,weide1946.com可以说是遥遥领先的。这位三星的高管补充到。

然而,按照 Forrester 机构的 Meena 来说,在过去几年里,三星设备持有的增长率正在逐步下降。

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“三星已经失去消费者的关注。尽管他们不愿意承认,但再过一两个季度他们就会发现,在市场占有方面,小米和其他中国品牌做其实比他们好得多。”  Meena 说,小米很早就意识到了在线发售不能作为唯一的发展渠道,他们正在大力投资线下渠道。他们在线上发售领域做得很好,因此在发展线下渠道方面拥有大量资金。

Counterpoint 的高级分析师 Tarun Pathak 表示,目前三星的增长速度低于市场同比增长的 13%,而相比较之下,其竞争对手的增长速度却远高于市场增长速度。

或许三星面临的问题来源于它所遵循的企业文化。

一位不愿透露姓名的业内人士说,三星是一个具有强大文化约束力的weide1946。weide1946内部并不希望其领导人成为万众瞩目的焦点,这一点与小米或者一加weide1946有所不同。于此同时,三星在印度市场的顶级决策也并不交由印度本地的负责人,这也是一个问题。

他补充说,目前印度本地的销售团队正在和管理层进行沟通,希望可以说服管理层看清哪些事情是真正需要做的,以获得批准和相应的资源。这是一个非常艰难的过程。

具体来说,弱化领导人形象并不能给三星带来什么好处。因为就小米在印度的负责人马努·贾恩(Manu Jain)来说,他在社交媒体上发出的声音使得他和小米同进退。这在某种程度上更加壮大了小米的品牌形象。

“地震将唤醒像三星这样的领导者。“也许小米能够创造里氏的规模。”

或许,三星并不需要地震。

在前文中提及的三星高管称:“小米现在正在为中国市场的 IPO 做准备,因此他们在中国的市场价值必须有所提高,而除了中国市场之外,他们唯一一个似乎正在成长的市场就是印度。因此他们需要印度的成长故事。

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